Comment vendre plus de films pour vitres en jouant sur les émotions

Parlons du fléau silencieux des ventes : la surcharge d'informations. Trop d'ateliers de films teintés accrochent des dizaines d'échantillons au mur, ouvrent le catalogue technique et noient les clients sous un flot d'épaisseurs de film, de couches de colorant et de termes techniques « haute performance ». Avant, je pensais que ça marchait… jusqu'à ce que je voie un garagiste expliquer huit films différents pour vitres automobiles à un client qui voulait simplement des vitres teintées. Plus il parlait, plus le client se désintéressait. Ses explications sont tombées à plat, la vente a capoté et l'acheteur est reparti encore plus perdu qu'à son arrivée.

Pourquoi l'explication ne fonctionne pas

• Paralysie décisionnelle : plus de choix engendrent plus de doutes.
• Du charabia technique : les clients ne savent pas (ou ne se soucient pas) de ce que signifie « nano céramique double carbone ».
• Perte de temps : des tâches de cinq minutes se transforment en cours magistraux d'une demi-heure.

Les faits, à eux seuls, incitent rarement quelqu'un à dépenser davantage.

Le pouvoir des émotions

L'émotion n'est pas du marketing, c'est une démonstration . Une simple lampe chauffante peut faire ce qu'une pile de fiches techniques ne pourra jamais faire.

Diviser pour mieux régner

• Glissez un film teinté basique sous la lampe — laissez le client sentir la brûlure.
• Optez pour des plaquettes en céramique de milieu de gamme : soulagement instantané, les yeux s'écarquillent.
• Terminez par l'application de votre film nano haut de gamme : la chaleur atteint à peine la main.

Prononcez une seule ligne

Les trois modèles sont identiques visuellement et bénéficient d'une garantie à vie. La différence réside dans la sensation de fraîcheur recherchée.

Que le silence se taise

La chaleur – ou son absence – en dit long. Inutile de faire la leçon sur la technologie.

Un script simple en trois étapes

1. « Ce premier film bloque l'éblouissement mais pas beaucoup la chaleur. » (Le client a chaud.)
2. « Voici notre céramique — vous voyez la différence ? » (Le client a plus frais.)
3. « Encore un niveau ; c’est l’attraction la plus sensationnelle que nous vendons. » (Le client ne ressent presque rien.)
4. « Quelle zone de confort vous convient le mieux ? »

Quand l'explication a encore son importance

Si vous ne proposez que des pellicules d'entrée de gamme sans isolation thermique, une démonstration sous lampe révélera rapidement ce défaut. Dans ce cas, oui, expliquez-le. Sinon, laissez les performances parler d'elles-mêmes.

Emporter

Les caractéristiques techniques séduisent la raison ; les démonstrations de chaleur, elles, convainquent le portefeuille. Limitez votre argumentaire à trois options, mettez en avant vos atouts et vendez avec émotion. Votre taux de conversion – et le confort de vos clients – vous en remercieront.