Utilisez-vous une échelle de prix dans votre entreprise de pose de films teintés pour vitres ?

Face à l'offre vertigineuse de films teintés, carbone et céramiques pour vitres proposée par les distributeurs, la vraie question n'est pas de savoir quels films existent, mais combien en stocker . La réponse réside dans une stratégie, non dans un nombre : proposez une gamme de films à valeur ajoutée et laissez chaque client choisir le niveau qui lui convient.

Qu'est-ce qu'une échelle de valeur ?

Imaginez une échelle. Le premier échelon est un simple « oui » : un film d’entrée de gamme à prix abordable qui attire les clients. Chaque échelon supérieur offre de meilleures performances et une rentabilité accrue, mais seulement si le client choisit de passer à l’étape suivante.

Exemple : Votre dentiste

1. Carte postale de nettoyage gratuit → vous vous présentez.
2. Vente additionnelle : blanchiment des taches de tabac.
3. Vente additionnelle : appareil de contention pour réaligner les dents déplacées.
4. Continuité : nettoyages semestriels pour des revenus récurrents.

Concevoir votre échelle de teinte

Pourquoi ça marche : les clients sensibles au prix ont toujours une marge de manœuvre, ceux qui recherchent la valeur continuent de chercher jusqu’à être satisfaits, et vous ne perdez jamais de marge.

De combien de films avez-vous réellement besoin ?

• Trois niveaux (Bon / Meilleur / Excellent) couvrent 90 % des marchés.
• Deux niveaux (Meilleur / Meilleur) conviennent si votre clientèle se situe plutôt dans la catégorie moyenne à supérieure.
• Quatre niveaux ou plus seulement si vous avez un argumentaire de vente ultra-solide qui guide les acheteurs étape par étape.

Mise en œuvre de l'échelle

1. Définir clairement les sauts de performance entre les différents niveaux : durée de vie, rejet de chaleur, garantie.
2. Créez un script d'une minute : « Voici ce que fait l'entrée… voici ce que le carbone apporte… voici la céramique… »
3. Demandez au client s'il souhaite explorer le niveau suivant, puis arrêtez-vous lorsqu'il vous le demande.

En résumé

Une gamme de produits à valeur ajoutée est bien plus efficace qu'un rayon rempli de pellicules disparates. Offrez à chaque conducteur un parcours clair, du bon au meilleur , et laissez-le choisir jusqu'où il souhaite aller. Vous conclurez plus de ventes, maintiendrez des marges saines et simplifierez votre gestion des stocks. Si vous souhaitez mettre en place votre gamme de produits à valeur ajoutée, contactez-nous .