Valoriser vos produits

Les commerçants me demandent sans cesse : « Ralph, dois-je proposer du bon, du mieux, du très bon, du très bon, ou dix nuances différentes de chaque produit ? » Le prix affiché ne signifie rien si vous ne pouvez pas expliquer la valeur de votre produit de manière à ce que votre client la ressente immédiatement.

La leçon de la pompe à essence

Un copain m'a donné un vieux panneau de pompe à essence qui trône sur mon bureau. Trois boutons : Ordinaire, Plus, Premium. Personne ne sait vraiment à quoi sert l'indice d'octane, alors la plupart des automobilistes appuient sur le bouton le moins cher et passent à autre chose. C'est la même chose dans votre atelier de pose de films teintés : un client voit une liste de films mais n'a aucune idée de pourquoi certains coûtent plus cher que d'autres.

Si la différence entre votre film d'entrée de gamme et votre film haut de gamme est aussi floue que celle entre l'essence ordinaire et l'essence super, l'acheteur choisira d'emblée le film le moins cher. Si vous ne mettez pas en avant la valeur ajoutée de votre film, vous vous retrouverez pris dans une guerre des prix sans fin.

Créez d'abord de la valeur, puis offrez le choix.

• Commencez par le problème. Chaleur, éblouissement, décoloration – repérez le problème qu’ils ont mentionné au téléphone.
• Faites une démonstration rapide. Lampe chauffante, appareil de mesure infrarouge, test avec le verre d'usine : tout ce qui leur permet de ressentir la différence plutôt que de se contenter de lire une fiche technique.
• Utilisez un langage courant. « Ce revêtement céramique empêche votre tableau de bord de chauffer » est plus parlant que « rejet des infrarouges à 99 % ».

Une fois la valeur clairement établie, deux ou trois étapes logiques – bon, mieux, excellent – ​​suffisent amplement. Au-delà, on retombe dans le piège des pompes à essence.

Entraînez-vous à présenter votre argumentaire, pas à préparer votre menu.

Votre équipe devrait être capable d'expliquer en trente secondes :

1. Ce que chaque film résout.
2. Pourquoi cela coûte plus cher.
3. Combien de temps cela dure.

Jouez la comédie jusqu'à ce que les mots viennent naturellement. Lorsque le client perçoit la différence et entend une histoire convaincante, il choisit le film qui résout son problème, et non celui qui lui permet d'économiser cinq euros aujourd'hui.

En résumé

Proposez autant de films que vous le souhaitez, mais ne tendez jamais une grille tarifaire à un client potentiel en espérant qu'il devine le prix. Mettez en avant la valeur ajoutée, simplifiez votre offre et observez les options supérieures se vendre d'elles-mêmes pendant que vos concurrents se disputent le prix du film standard.